穿越之商业女帝拒婚富可敌国

范清辞说要转让肥皂配方，赵德茂第一个跳出来反对。

“大小姐，您这不是败家吗？”赵德茂站在西跨院的书房里，脸上的表情像是被人抢了银库，“肥皂的配方是范家的独门秘方，您把它卖给别人，别人做出来肥皂跟咱们抢生意，这不是自己给自己找对手吗？”

范清辞正在吃早饭，一碗红枣粥喝了半碗，被赵德茂堵在书房里说了小半个时辰。她也不急，一边喝粥一边听，等赵德茂说完了，才放下碗，拿帕子擦了擦嘴。

“赵先生，肥皂的秘方能保多久？”她问。

赵德茂一愣。

“肥皂的制作方法，核心就是油脂加碱液。这个东西说穿了不值钱，就算我不卖配方，过不了多久也会有人琢磨出来。”范清辞把粥碗往前推了推，青萝会意地收走了，“与其等别人偷学去了白赚，不如我主动卖出去，还能赚一笔现银。”

赵德茂推了推铜框眼镜，嘴唇动了动，想反驳又找不到话。他做了十二年账房，算账是一把好手，但论商业眼光，他还真不如这个五岁的大小姐。

“那……卖给谁？”他最终问。

范清辞从抽屉里抽出一张纸笺，上面写着三个名字：城南周记杂货铺的周掌柜、城西顺兴粮行的孙掌柜、北街万源号的陈掌柜。三个人都是做小本生意的，各有各的门路，但都不算大户。范清辞选他们，是因为这些人做不大，卖了配方给他们，也不会养出新的竞争对手来。

“这三个人，赵先生认识吗？”她把纸笺递给赵德茂。

赵德茂接过来看了看，点了点头：“都认识。周掌柜卖杂货的，铺面不大，但人脉广；孙掌柜做粮食生意，手底下有十几个伙计；陈掌柜……这个陈掌柜是外来的，前年在北街开了家铺子，什么都卖，像个杂货摊。

“那就从陈掌柜开始谈。”范清辞说，“他是外来的，在湖州没有基，最需要一门独门生意来站稳脚跟。他出的价应该最高。”

赵德茂看了范清辞一眼，心里忽然涌上一股说不清的感觉。这个五岁的孩子，选人的逻辑、谈判的顺序、对客户心理的揣摩，比他这个做了半辈子生意的人还老练。

“大小姐，您是不是以前做过生意？”他忍不住问。

范清辞笑了笑：“梦里做过。”

赵德茂没有追问。他不是个好奇心重的人，他只关心一件事——银子。

“配方打算卖多少钱？”

范清辞伸出五手指。

“五百两？”赵德茂倒吸一口凉气，“大小姐，肥皂的配方虽然好，但五百两是不是太高了？那些小商贩一年的进项也就几百两，拿不出这么多现银。”

“不是五百两，是五十两。”范清辞纠正他，“一个人五十两，三个人都卖，一共一百五十两。”

赵德茂的嘴巴张了张，又闭上了。一百五十两，对于范家来说不算大钱，但对于眼下急缺周转资金的新品丝绸来说，刚好够用。他算了一下，打样加上第一批小批量生产，一百五十两差不多能撑到第一批货出手。

“那……我去约陈掌柜？”赵德茂的语气已经不像之前那样抵触了。

“不，我去。”范清辞从椅子上跳下来，整了整衣襟，“赵先生，您帮我约人，约到范家来谈。但要让他们知道，配方是范家大小姐的，不是范老爷的。”

赵德茂愣了一下，旋即明白了她的意思。

如果让范员出面谈，那些掌柜的会以为是范员的主意，不敢讨价还价，但也不会太当真——范家这么大的家业，怎么会看上他们这些小商贩？但如果让他们知道是范家大小姐——一个五岁的孩子——要卖配方，他们的戒心就会放下来，觉得“小孩子好糊弄”，反而容易达成交易。

这就是范清辞要的效果。示弱，是谈判中最锋利的刀。

赵德茂办事利索，当天下午就约到了陈掌柜。

陈掌柜三十出头，中等身材，圆脸，笑起来很和气。他在湖州做了两年生意，铺子不大，但什么都卖——针头线脑、油盐酱醋、南北货，像个缩小版的杂货铺。他一直想找一门独家生意，把铺子的名气打出去，但苦于没有门路。

听说范家大小姐要卖肥皂配方，他第一反应是不信。肥皂这东西他听说过，洗衣服比皂角强十倍，湖州城里的太太夫人们都在打听哪里能买到。如果能拿到配方，他就能成为湖州乃至整个江南独家生产肥皂的人。

但他不敢相信，范家会把这么金贵的东西卖给他。

“赵先生，您不是在跟我开玩笑吧？”陈掌柜坐在范家前厅的客座上，手里捧着茶盏，语气里满是狐疑。

赵德茂正要说话，屏风后面走出一个小小的身影。

范清辞换了一身素净的月白色褙子，头发简单地扎了两个髻，不戴珠花不佩玉，看着就像一个普通人家的小女孩。她走到主位上坐下，五岁的孩子坐在太师椅上，脚够不着地，但脊背挺得笔直。

“陈掌柜，是我要见您。”她的声音脆生生的，但语气不卑不亢。

陈掌柜愣了一下，上下打量了这个小女孩一番，忍不住笑了：“你就是范家大小姐？你爹呢？”

“我爹不管这件事。肥皂是我做的，配方是我的，卖不卖我说了算。”范清辞从袖子里抽出那张写着配方的纸笺，放在桌上，但没有推过去，“陈掌柜，您先看看这个。”

陈掌柜伸头看了一眼，纸上写的是肥皂的制作步骤——材料配比、火候控制、碱液浓度判断方法，写得清清楚楚。他虽然看不太懂，但凭着多年做生意的直觉，他知道这东西是真的。

“大小姐，这东西你打算卖多少钱？”他的语气变得认真起来。

“五十两。”范清辞说，“一次性付清，配方归您，范家从此不做肥皂生意。您拿了配方之后，想怎么做就怎么做，范家不手，也不跟您竞争。”

陈掌柜的眼睛转了转。五十两，对他来说不是小数目，但也拿得出来。肥皂这东西一旦上市，不用半年就能回本，剩下的全是赚的。这笔买卖划算。

但他是个生意人，习惯了讨价还价。

“三十两。”他试探着还价。

范清辞没有接话，而是端起自己面前的小茶盏，慢慢喝了一口茶。她的动作很慢，像是在故意拖延时间。陈掌柜等了一会儿，见她不说话，心里开始打鼓——这小孩子是不是觉得三十两太低了？还是她本不打算卖给他？

“大小姐，四十两，不能再高了。”陈掌柜又加了一次价。

范清辞放下茶盏，看着陈掌柜的眼睛：“陈掌柜，您在北街开了两年铺子，生意一直不温不火。您缺的不是客源，是拳头产品。肥皂一旦上市，您的铺子就会成为湖州城独一份的肥皂铺子，到时候不光湖州城的人来买，连周边县城的商贩都会来找您拿货。到那时候，您赚的就不是几十两银子，而是几百两、几千两。”

陈掌柜的眼睛亮了起来。

“五十两，买的不只是一张配方，是一个独一无二的机会。”范清辞把配方纸笺轻轻推到陈掌柜面前，“您要是不想要，我约了周掌柜和孙掌柜明天来谈。他们二位对肥皂也很感兴趣。”

陈掌柜盯着那张纸笺看了几秒钟，猛地一拍桌子：“成交！五十两，我买！”

赵德茂在旁边看得目瞪口呆。

他做了十二年账房，见过无数场谈判，从没见过这种打法——一个五岁的孩子，几句话就让一个精明的商人放弃了讨价还价的念头，痛快地掏了五十两银子。

关键不是那几句话，而是说话的方式。范清辞从头到尾没有催他、没有求他、没有给他任何压力。她只是把肥皂能给他带来的好处说清楚，然后告诉他“你不买，有的是人买”。这种“不卖拉倒”的姿态，反而让陈掌柜觉得非买不可。

这就是传说中的“饥饿营销”吧？赵德茂在心里暗暗记下了这一课。

陈掌柜当场付了五十两现银，白花花的银子摆在桌上，赵德茂过了秤，一文不差。范清辞把配方交给他，又附赠了一句话：“陈掌柜，肥皂做出来之后，第一批货别急着卖，先送给城里有头有脸的太太夫人们试用。等她们用上了、离不开了，您再开卖。”

陈掌柜连连点头，揣着配方心满意足地走了。

赵德茂把五十两银子收进账房，回来的时候脸上的表情像是见了鬼：“大小姐，您怎么知道陈掌柜一定会买？”

“因为他缺。”范清辞把茶盏里的剩茶倒了，青萝又续了一杯，“一个人缺什么，就愿意为什么花钱。陈掌柜缺的是独门生意，我给他了，他当然愿意掏钱。”

赵德茂张了张嘴，想说点什么，但最终只憋出一句：“大小姐，我服了。”

范清辞摆了摆手，没有放在心上。

接下来的两天，周掌柜和孙掌柜也先后来了。范清辞用同样的方式，以五十两的价格把配方卖给了他们。不同的是，她跟每个人都说了一句同样的话：“范家不做肥皂了，但范家做丝绸。以后几位掌柜的要是有什么好门路，互相照应。”

这句话看似随意，但赵德茂事后琢磨了很久才琢磨出味道来——大小姐这是在布网。肥皂是小生意，但周掌柜、孙掌柜、陈掌柜手里各有各的渠道和客户，这些人以后都可能成为范家丝绸的潜在经销商。用一张肥皂配方，换三条销售渠道，这笔买卖不亏。

三份配方卖出去，一百五十两银子到账。

范清辞把银子分成三份：一百两留给新品丝绸做周转资金，三十两还给父亲补了账上的窟窿，剩下的二十两存进自己的私房钱里。

范员拿到那三十两银子的时候，沉默了好一会儿。

“清辞，你跟我说实话。”他把银子放进抽屉里，转过身看着女儿，“你是不是早就想好了这一整套？”

范清辞想了想，点了点头。

“从做肥皂的那天起，你就知道最后要卖配方？”

“差不多。”范清辞没有否认，“肥皂只是敲门砖，用它来证明我的本事，让家里的人信我。然后卖掉它，换一笔钱，做更大的事。”

范员深深地看了女儿一眼，长长地吐了一口气。

“你比爹强。”他说，声音有些涩，“爹做了二十年生意，从来没有想过这么远的棋。”

范清辞没有谦虚，也没有得意。她只是笑了笑，说了一句让范员记了很久的话：“爹，不是我想得远，是您被规矩框住了。生意场上，规矩是用来打破的。”

那天晚上，范清辞在书房里写下了下一步的计划。

一百两银子的周转资金，足够支撑到第一批新品丝绸上市。陆师傅那边的打样还在进行中，她估摸着再有七八天就能看到成品。只要样品达标，她就可以开始找买家了。

买家不能是湖州本地人。湖州的市场太小，而且李家盯着，本地商人不敢接范家的货。她的目标是京城——天子脚下，权贵云集，那里的贵妇们不缺银子，缺的是能彰显身份的东西。

但京城的门路怎么打通？她没有人脉，没有渠道，连京城长什么样都没见过。

范清辞放下笔，揉了揉酸胀的手指，看着窗外黑沉沉的夜色出神。

门路不会从天上掉下来，得自己去找。

她翻开舆图，目光落在那个标注着“京城”的红点上，心里开始盘算：从湖州到京城，水陆兼程最快也要半个月。她一个五岁的孩子不可能自己进京，得有人替她跑腿。父亲是最好的人选，但父亲要守在湖州打理生意，走不开。五个哥哥要读书，指望不上。

赵先生？不行，他是账房先生，不是跑业务的。刘全？也不行，他管的是仓库，嘴皮子不利索。

范清辞把范家上下的人在心里过了一遍，忽然想起一个人——范员的老伙计，姓马，人称马叔，以前帮范家跑过几年外柜，后来年纪大了腿脚不好，就退下来在庄子上养老了。这个人走过南闯过北，京城去过不下二十趟，对那里的门道一清二楚。

如果能把马叔请回来，跑京城的事就有人了。

范清辞在计划书上写下了“马叔”两个字，又在旁边打了个问号。

这个人愿不愿意回来，她心里没底。但她有一样东西，比银子更能打动一个走南闯北的老商人——

一个值得去闯的远方。