范员拍了板，范清辞就开始动手了。
她不是一个喜欢拖延的人。前世做CEO的时候，从立项到执行，她给团队的时间从来不会超过三天。现在虽然换了一副五岁小孩的身体，但那股说就的劲头一点没变。
第二天一早，她就让青萝把王妈妈叫到了西跨院。
王妈妈是府里的老人了，在范家了十五年，厨房的事她说了算，丫鬟婆子们都得给她几分面子。她这个人最大的优点就是嘴严、腿勤、不贪小便宜。范清辞看中的就是这三点。
“王妈妈，坐。”范清辞指了指对面的小杌子。
王妈妈受宠若惊地坐下。她是下人，平时跟小姐说话都是站着回话的，哪有坐的份儿？可这位大小姐发话了，她也不敢不坐，只敢挨着杌子边沿坐了小半拉屁股。
“王妈妈，昨儿个肥皂的事，府里都传遍了吧？”范清辞端着茶盏，五岁的小手捧着青花瓷的杯子，样子有点滑稽，但说话的语气却像当家主母在问话。
王妈妈连连点头：“传遍了传遍了，小姐您不知道，今儿一早刘嫂子就来找我，说她也想要一块，还说要拿钱买。不止刘嫂子，院里七八个丫鬟都来问过了。”
“都想买？”
“都想！”王妈妈一拍大腿，眼睛亮晶晶的，“小姐，您做的那肥皂，洗衣服比皂角强十倍不说，洗完手还香喷喷的。刘嫂子说她洗了二十年衣服，没见过这么好的东西。要是拿到街上去卖，保管抢疯了。”
范清辞笑了笑，不接这个话茬。
卖是一定要卖的，但不是现在。现在市面上没有肥皂这个东西，贸然推出去，定价高了没人信，定价低了自己亏。她需要先造势——让目标客户自己找上门来，到时候价格就不是她求着别人接受，而是别人求着她定。
“王妈妈，我交给你一件事。”范清辞放下茶盏，正色道，“你把府里剩下的肥皂包好，挑几块品相最好的，送到城里几位太太府上去。就说是范家小姐做的新玩意儿，给太太们洗手洗脸用的，不值什么钱，就是一份心意。”
王妈妈愣了一下：“送？小姐，这东西要是拿去卖，一块少说能卖五十文……”
“我知道。”范清辞摆摆手，“王妈妈，你听我的。送给谁我已经写好了名单，你照着送就行。”
她从袖子里抽出一张纸笺，上面用歪歪扭扭的毛笔字写了七八个人名和地址。字虽然难看，但每个字都写得认认真真，笔画清清楚楚。
王妈妈接过来一看，倒吸了一口凉气。
名单上的人，全是湖州城里有头有脸的太太——知府周大人的夫人、致仕翰林李老爷的夫人、湖州最大的茶商钱家的太太、经营绸缎庄的孙家太太……随便拎出一个来，都是范员见了要弯腰行礼的人物。
“小姐，这些人……咱们够不上吧？”王妈妈有点发怵。她一个厨房的管事婆子，平时连知府家的门朝哪开都不知道，让她去送东西，这不是为难她吗？
范清辞早就想好了：“你不用亲自去。把肥皂包好，交给各家的管事妈妈就行。就说是范家大小姐的一点心意，不值钱，就是觉得好用，想请太太们品鉴。态度客气点，东西放下就走，别多说话。”
王妈妈咬了咬牙，点头应了。
她是个聪明人，虽然不懂大小姐为什么要白送东西，但她看得出来，这位大小姐不是寻常孩子。跟着她办事，错不了。
肥皂送出去的当天下午，范清辞又做了一件事。
她让青萝去街上买了几样东西——白芷、白茯苓、珍珠粉、还有一小瓶玫瑰露。白芷和白茯苓在药铺里就能买到，不贵；珍珠粉贵一些，但也不是买不起；玫瑰露是脂粉铺子里卖的，一小瓶就要二两银子，范清辞咬了咬牙，还是让买了。
“小姐，您买这些做什么？”青萝把东西一样样摆出来，心疼得直抽气。二两银子啊，够府里上下吃三天肉了。
“做更好的肥皂。”范清辞一边检查材料的成色，一边随口答道。
她打算做两款肥皂——一款是普通版，用猪油加草木灰，主打清洁去污，卖给普通人家；另一款是升级版，在基础配方上加入白芷、白茯苓和珍珠粉，再兑入玫瑰露调香，主打养肤美容，卖给有钱人家的太太小姐。
这个思路来自她前世的品牌定位策略——低端产品走量，占领市场份额；高端产品走心，树立品牌形象。两者互为犄角，低端给高端引流，高端给低端背书。
古代的护肤品是什么水平？范清辞让青萝打听过，城里最贵的玉容散，几十味药材研磨成粉，兑水调成糊状敷脸，一盒就要五两银子。效果嘛，因人而异，但总体来说就是“聊胜于无”。
肥皂加珍珠粉和中药，洗完之后皮肤光滑细腻，效果立竿见影。这种产品力放在古代，就是降维打击。
她让王妈妈帮忙找了个净的小砂锅，把白芷和白茯苓用小火焙，再用小石磨磨成细粉。石磨磨出来的粉末不够细，她又用细绢筛了一遍，筛到用手指捻起来感觉不到颗粒才罢休。珍珠粉不用处理，直接用。
基础皂液的制作跟上回一样——碱液、猪油、小火慢熬、不停搅拌。等到皂液变得浓稠的时候，她把药粉和珍珠粉一点点撒进去，一边撒一边搅，确保粉末均匀分布在皂液里。最后滴入十几滴玫瑰露，撤火，倒入木盒，表面撒了一层玫瑰花瓣做装饰。
这一批只做了八块，每一块的成本算下来将近八十文——珍珠粉和玫瑰露太贵了。但范清辞不心疼，这八块肥皂她不打算卖，全部送人。
送谁？名单上那几位太太夫人，每人送一块普通肥皂、一块升级版肥皂。普通肥皂让她们自己用，感受去污效果；升级版肥皂留着慢慢用，体验养肤的功效。
这叫“产品组合拳”，前世的营销术语，用在古代一样好使。
三天后，反馈陆续回来了。
第一个有动静的是知府周大人的夫人。周夫人四十出头，保养得宜，是湖州城里最有影响力的贵妇之一。她用了范清辞送的普通版肥皂洗手，当场就让丫鬟来问——这东西哪买的？还有没有？多少钱一块？
第二个是茶商钱家的太太。钱太太三十多岁，爱美如命，一用升级版肥皂就上了瘾。她让人传话给范家：肥皂用完了，能不能再买几块？价钱好商量，十两银子一块都行。
十两银子。
范清辞听到这个数字的时候正在喝茶，差点没呛死。她做一块升级版肥皂的成本不到一百文，钱太太张口就是十两银子——一万文。一百倍的溢价。
这就是品牌的力量。不是东西贵，是你让它变得值钱。
消息传到范员耳朵里的时候，他正在账房里跟管事对账。听完青萝添油加醋的转述，范员手里的毛笔“啪嗒”掉在账本上，墨汁洇开了一大片。
“十两银子一块？”他的声音有点发抖。
“是啊老爷，钱太太亲口说的。”青萝满脸得意，“小姐说了，不卖。先吊着。”
范员张了张嘴，想说点什么，但又不知道该说什么。他做了二十年生意，从没遇到过这种事——客户出价十两银子买一块成本不到一百文的东西，女儿居然说不卖。
但他又隐隐觉得女儿的做法是对的。他见过太多商人因为急着赚钱而坏了行情，好东西卖成了白菜价，以后再想涨价就难了。女儿说的“先吊着”，翻译成商场上的人话，就是“饥饿营销”。
这个女儿，到底是什么妖孽？
当天晚上，范员破天荒地没有在书房里看账，而是去了西跨院。
范清辞正在灯下练字。五岁的小手握着毛笔，一笔一划地写《千字文》，窗纸上映出她小小的影子。青萝在一旁磨墨，时不时探头看一眼，小声说“小姐这个字写得好”。
范员在门外站了一会儿，抬手敲了敲门框。
“爹？”范清辞抬起头，有些意外。父亲很少来她的院子，平时有事都是让丫鬟传话的。
“方便进来吗？”范员的语气比平时客气了很多。
范清辞放下笔，让青萝收拾了书案，请父亲坐下。青萝倒了茶，识趣地退到门外守着。
父女俩面对面坐着，中间隔着一张小小的书案。烛火跳了两跳，把两个人的影子拉得忽长忽短。
“清辞。”范员开口，声音有些沉，“肥皂的事，爹想跟你聊聊。”
范清辞点头：“爹请说。”
范员先说了钱太太出价十两银子的事，又说了周夫人派丫鬟来打听的事。他把这些事说完之后，沉默了一会儿，忽然问了一句让范清辞意外的话：
“清辞，你是不是……早就料到会这样？”
范清辞看着父亲的眼睛，那双眼睛里没有商人算计的精明，只有一个父亲面对天才女儿时的困惑和小心翼翼。
她没有正面回答，而是拿起桌上自己刚写完的字，递给父亲看。
范员接过来，上面歪歪扭扭写着八个字——“物以稀为贵，人以信为天。”
字写得不好看，但意思明明白白。
范员盯着这八个字看了很久，久到范清辞以为他要把那张纸看出一个洞来。最后他长长地吐了一口气，把纸笺小心地折好，揣进了袖子里。
“这八个字，够爹学半辈子。”他的声音有点哑。
范清辞笑了，五岁的小女孩笑起来天真烂漫，完全看不出刚才说出那番话的样子。
“爹，肥皂只是开胃菜。”她端起自己的小茶盏，学着大人的样子喝了一口茶，“咱们家真正赚钱的，还在后头呢。”
范员看着女儿淡定的样子，忽然觉得自己这二十年商海沉浮，好像白活了。
第二天，范清辞让王妈妈给钱太太回了话：肥皂暂时不卖，但过几会有新品出来，到时候一定给钱太太留着。
钱太太的回话更直接：新品出来第一个通知我，银子已经准备好了。
消息又传了一圈，城里又有三四位太太派人来问肥皂的事。范清辞让王妈妈一一登记了姓名和府邸，按照“意向客户”的规格单独建了一个小册子。
青萝不懂什么叫“意向客户”，但她看着小姐那个小本子上越写越长的名单，隐约觉得自家小姐在下一盘很大的棋。
范清辞坐在窗边，晒着冬里暖洋洋的太阳，把名单从头到尾看了一遍。
湖州城里有头有脸的贵妇，已经有大半在她的小本子上了。
她用炭笔在最后一行写了一个数字——那是八块升级版肥皂的总成本，不到七百文。而钱太太一个人就愿意出十两银子买一块。
七百文的成本，面对的是几百两银子的潜在市场。
范清辞合上本子，靠在椅背上，闭上眼睛。
第一步，走稳了。