办公室里，气氛有点紧。
小刘把报价单打开。
手有点犹豫。
“报多少？”
这个问题，比做机器还难。
报低——
他会觉得你还是以前那种货。
报高——
他直接不回。
林川看了一眼成本表。
4200。
这是现在的真实成本。
他问：
“我们以前报多少？”
“2800。”
“他买了吗？”
“买了……然后退了。”
空气沉了一下。
这就是问题。
低价换来的，不是订单。
是退货。
林川说：
“报5200。”
小刘手一抖：
“这……太高了吧？”
“比之前高一倍。”
“人家直接拉黑。”
林川说：
“报。”
没有解释。
小刘还是忍不住：
“那理由呢？”
林川说：
“没有理由。”
“只有一个逻辑——”
他看着那台机器：
“这台，不是那台。”
报价发出去。
邮件很短：
New version: USD 5200 / unit
EXW price
没有长说明。
没有解释成本。
因为对方不会看。
十分钟后。
Pierre回了。
速度很快。
只有一句：
“Too expensive.”
意料之中。
小刘叹了一口气：
“我就说……”
林川没有说话。
他回了一句：
Yes.
就一个词。
没有解释。
这一下，小刘愣住了：
“你不解释一下？”
林川说：
“他不是在问为什么。”
“他是在试你会不会降。”
果然。
两分钟后。
Pierre又来一封：
“Other supplier 3000.”
典型话术。
压价。
小刘下意识说：
“那我们是不是……”
林川直接打断：
“不降。”
他回：
Then you can choose them.
发出去。
办公室安静了。
小刘看着他：
“这不等于把客户送走吗？”
林川说：
“如果他只看价格，本来就不是我们的客户。”
这句话，说得很冷。
但很清楚。
外贸第一单，不是“谁都要”。
是“谁能活下来”。
邮件发出去之后。
没有回复。
一天。
两天。
第三天。
小刘已经不再刷新了。
他觉得这单，结束了。
“这种话说出去，基本就没戏了。”
老张也点头：
“法国人最爱压价。”
“你不给空间，他肯定走。”
车间恢复了之前的节奏。
慢慢做。
慢慢改。
那台“测试机”，也开始被当成普通机器看待。
直到第三天下午。
邮箱又响了一下。
Pierre。
内容很短：
“If 1 unit, what best price?”
小刘一下坐直：
“回来了！”
他看着林川：
“他还想谈！”
林川点头。
“嗯。”
语气很平。
像是早就知道。
他没有立刻报。
而是问：
“你觉得他现在在想什么？”
小刘愣了一下：
“想便宜一点？”
林川摇头：
“不是。”
“他在算——风险值不值。”
“不是在算便宜多少。”
这句话，说得很关键。
林川回：
没有变。
一分钱不降。
小刘都紧张了：
“这……会不会太硬了？”
林川说：
“现在降，他以后永远不信我们。”
邮件发出去。
这一次，Pierre回得很慢。
两个小时后。
才来：
“I can try 1 unit.”
不是下单。
是——试。
但这已经是突破。
小刘几乎站起来：
“成了？”
林川说：
“还没。”
“现在才开始。”
试单，不等于成交。
后面的细节，才是关键。
Pierre很快发来一长串问题：
运输/包装/交期/配件/售后
每一条，都很具体。
不像之前那种“随便问问”。
这是——
开始认真了。
但也更危险。
因为每一个细节，都可能让他放弃。
“Delivery time?”
“25 days.”
“Too long.”
“Because new build.”
“Need guarantee.”
“Parts list?”
“Send tomorrow.”
这一轮，不再是“报价”。
是信任测试。
有一条最关键：
“If machine stop again?”
小刘看着这句话，说：
“这怎么回？”
这是所有问题里最难的。
因为你不能保证。
林川想了一下。
回了一句：
Then I go to France.
办公室安静了一下。
小刘愣住：
“你真去？”
林川说：
“他不需要答案。”
“他需要态度。”
邮件发出去。
这一次，Pierre没有立刻回。
但过了十分钟。
他发了一句：
“Okay.”
很简单。
但这句，比前面所有都重要。