第十七章 登门卢家，洽谈
一、张店来信
宣统三年，腊月初二。
周村的冬天来得又急又猛，一夜北风过后，屋檐上挂满了冰凌子，街上泼一盆水，眨眼就冻得硬邦邦的。宏巨染坊的工人们缩着脖子活，哈出的白气在眼前散成一团雾。但染坊里的活一点没少——济南的孙老板刚加了一百匹的订单，淄川的刘老板也要五十匹，加上周村本地的生意，六口大锅从早烧到晚，连口气都喘不上来。
小六子刚从工坊出来，满手靛蓝色还没洗净，老孙头就从前院跑过来，手里举着一封信。
“小师傅，卢家来信了！”
小六子的手一顿，接过信封。信封是上好的宣纸做的，正面写着“周村宏巨染坊陈寿亭先生亲启”，字迹工整有力，透着股老派文人的讲究。他拆开信封，里面是一张洒金红笺，字迹端正，一看就是请人代写的，但落款处的签名是亲笔——卢鹤绂。
信不长，小六子看了两遍，心里有了数。卢老爷在信里说，上次小六子去青岛时他正好去济南办事，未能见面，深以为憾。听家驹说小六子年纪虽轻却见识不凡，甚是欣慰。现下卢家驹已在青岛选好了厂址，设备也从德国订了，开春就到。希望小六子年前到张店卢家老宅一叙，商谈细节，共襄盛举。
信的最后，卢老爷写了一句话：“实业救国，非一人之力，愿与君携手，共图大业。”
小六子把信折好，塞进怀里，站在院子里想了很久。
卢老爷这个人的背景，他这些子已经打听得差不多了。卢鹤绂，字振卿，山东诸城人，前清举人出身，早年在济南做官，因不满官场腐败辞官经商，在青岛做洋布生意发了家。这个人最大的特点是——开明。在那个大多数商人还守着“子承父业”“传男不传女”老规矩的年代，他不仅把独子送去德国留学，还主动找外人办厂，这在当时是破天荒的事。
更重要的是，他在信里写的那句“实业救国”——这四个字，在这个时代还没有多少人提。能说出这四个字的人，心里装的不只是生意，还有这个国家。
小六子转身去找周掌柜。
二、周掌柜的嘱托
周掌柜正在账房里拨算盘，听见小六子要出门去张店，手里的算盘珠子停了一下。
“去张店？卢家？”
“嗯。”小六子把信递给他，“卢老爷来信了，让我去谈的事。”
周掌柜接过信看了一遍，沉默了一会儿。他当然知道卢家——张店最大的地主之一，家底殷实，在青岛还有生意。能跟这样的人家，是周掌柜以前想都不敢想的事。但现在，他的染坊，他的小六子，就要去跟这样的人家平起平坐谈生意了。
“小六子，”他放下信，认真地看着他，“你跟卢家谈，我放心。但我有几句话，想跟你说。”
“您说。”
“第一，卢家是大户，咱们是小门小户，但你别觉得自己低人一等。你的手艺、你的脑子，不比任何人差。”周掌柜的语气很郑重，“第二，归，咱们的在周村，宏巨的招牌不能丢。不管跟谁，宏巨就是宏巨。”
小六子点了点头。他知道周掌柜的意思——怕他被人瞧不起，也怕他忘了本。
“老爷，您放心。”他说，“宏巨的在周村，我小六子的也在周村。不管走多远，我都不会忘。”
周掌柜拍了拍他的肩膀，从抽屉里拿出十两银子递给他：“路上用。见了卢老爷，客气点，但也别太客气。你是去谈生意的，不是去求人的。”
小六子接过银子，心里一暖。周掌柜这个人，本事不大，胆子也小，但对他，是真心实意的好。
当天下午，他收拾好包袱——几匹样品布、一份方案、一包从瑞蚨祥买的明前龙井，还有苗瀚东的那封引荐信——跟工人们告了别，坐上马车，往东北方向去了。
三、路上
周村到张店，走官道大约六十里路，马车要大半天。小六子坐在车上，看着窗外的冬景，脑子里翻来覆去地想着这次谈判。
他在心里把卢家的底牌翻了一遍。
卢老爷——前清举人，做过官，经过商，见过大世面。这个人不容易糊弄，但他有一个最大的特点——识货。只要你的东西真好，他就能看出来。这是苗瀚东说的。
卢家驹——留德归来，学的机器纺织，肚子里有墨水，但眼高于顶，一般的乡下人看不上。这个人也不容易对付，但他的弱点也很明显——没有实践经验。在德国学的那些东西，纸上谈兵可以，真要上手活，未必比得上一个老工人。
卢家的需求——有钱、有地、有设备，缺的是一个懂技术、会管理、能活的人。他们需要一个“掌柜的”，一个能帮他们把染厂撑起来的人。
他的筹码——技术。他的印染工艺，经过大半年的改良，已经比周村所有染坊都好了。他还有一套科学的管理方法，能把成本压到最低，把质量提到最高。这些东西，卢家没有，也买不到。
他的底牌——苗瀚东。苗瀚东的引荐信，就是他在卢家面前最大的底气。没有这封信，卢老爷可能连见都不会见他。
但他也知道，光有底牌是不够的。谈判桌上，底牌要一张一张地出，不能一下子全亮出来。
马车在官道上颠簸，他靠在车板上，闭上眼睛，在心里把谈判的每一个环节都过了一遍。
四、卢家老宅
张店卢家老宅在城南，是一座五进的大院子，青砖灰瓦，门楣上挂着一块匾，写着“卢府”二字，据说是前朝一个大学士题的。门口有一对石狮子，虽然有些年头了，但依然威风凛凛。门房通报之后，一个管事模样的人出来迎接，客客气气地把小六子领了进去。
穿过三道院子，到了一间花厅。花厅不大，但布置得雅致——红木桌椅，墙上挂着字画，窗台上摆着几盆兰花，空气里有一股淡淡的檀香味。一个五十来岁的中年人坐在太师椅上，穿着一件藏青色长衫，面容清瘦，目光温和，但温和之中透着一股精明。
这就是卢鹤绂。
“你就是陈寿亭？”卢老爷上下打量了他一眼，目光里带着几分审视。
“卢老爷好。”小六子规规矩矩地鞠了一躬，“我就是小六子。”
卢老爷点了点头，示意他坐下，让人上了茶。茶是好茶，香气清幽，入口甘甜。小六子喝了一口，心里暗暗庆幸自己带了龙井——虽然比不上卢家的茶，但至少不会丢人。
“苗瀚东在信里把你夸得天花乱坠。”卢老爷放下茶杯，似笑非笑地看着他，“他说你是他见过的最有本事的年轻人。我问他多大，他说八岁。我还以为他跟我开玩笑。”
小六子笑了笑：“苗老爷过奖了。我就是个染布的，没什么大本事。”
“染布的？”卢老爷笑了，“苗瀚东可不会随便夸一个‘染布的’。他说你的布比济南的还好，我特意让人去周村买了几匹，看了之后，确实不错。”
他从桌上拿起一匹布——正是宏巨染的“春水绿”——展开看了看，又用手指捻了捻。
“颜色好，不掉色，手感也软。”他放下布，看着小六子，“这真是你染的？”
“是。”小六子点点头，“工艺改进了一下，比以前的好了些。”
卢老爷没有追问，而是换了个话题：“你在周村的事，我听说了一些。被周掌柜收留，赶走了偷奸耍滑的师傅，改良了工艺，把一个小染坊做成了周村最大的染坊。这些事，一个八岁的孩子能做到，确实不简单。”
“卢老爷过奖了。”小六子不卑不亢，“周掌柜信任我，工人们肯出力，不是我一个人的功劳。”
卢老爷看着他，目光里的审视渐渐变成了欣赏。这孩子说话不卑不亢，不居功，不骄傲，比很多大人都强。
“家驹一会儿就来。”卢老爷端起茶杯，“你先喝茶。”
五、卢家驹
卢家驹进来的时候，小六子正在看墙上的字画。
他第一眼看见卢家驹，心里就有数了——这个人，和他在原剧里看到的差不多。二十五六岁，高高瘦瘦的，穿着一身剪裁考究的西装，打着领带，头发梳得油光锃亮，戴着一副金丝眼镜，浑身上下透着一股留过洋的人特有的傲气。
“爹。”他叫了一声，然后看了小六子一眼，目光里带着几分审视，也带着几分不以为然。
“这是周村的陈寿亭，小六子。”卢老爷介绍道，“这是犬子家驹。”
“卢先生好。”小六子站起来，拱了拱手。
卢家驹点了点头，算是打了招呼，然后在对面坐下，翘起了二郎腿。他的目光在小六子身上扫了一圈，从洗得发白的棉袄到袖口上的靛蓝色，再到那双因为活而粗糙的手，最后停在他那张瘦巴巴的脸上。
“你就是苗瀚东说的那个神童？”他的语气里带着几分戏谑。
小六子没有生气，笑了笑说：“神童不敢当。我就是个染布的。”
“染布的？”卢家驹笑了，“我爹说你的布染得好，我看了，确实不错。但你知道，现在染布已经不是靠几口大缸就能的事了。德国、本都用机器染，一锅能顶你们十锅。你那些土法子，到了青岛，未必管用。”
小六子听出了他话里的意思——瞧不上乡下人，瞧不上土法子，觉得自己留过洋，高人一等。他没有急着反驳，而是不慌不忙地说：“卢先生说得对，机器确实比人工快。但机器是死的，人是活的。再好的机器，也得有人来开。再好的染料，也得有人来配。机器可以买，技术可以学，但经验和脑子，是买不来的。”
卢家驹愣了一下，没想到这个乡下小孩还能说出这种话来。
“你说得不错。”他收起了一些傲慢，但语气里还是带着几分不服气，“可你知道青岛的印染市场是什么样的吗？你知道元亨染厂的孙明祖有多厉害吗？你知道本人在青岛的势力有多大吗？光靠你那几口大缸，能行吗？”
“所以才要找卢先生。”小六子不卑不亢，“卢先生有资金、有设备、有见识，我有技术、有经验、有办法。合在一起，才能在青岛站稳脚跟。”
卢家驹看着他，目光里的轻慢少了几分，多了几分认真。
“你有什么办法？”他问。
小六子从包袱里拿出那份方案，双手递了过去。
六、交锋
卢家驹接过方案，翻开看了起来。
他看得很快，但很认真。小六子注意到，他翻到“青岛市场分析”那一页的时候，速度慢了下来，眉头微微皱起。翻到“成本控制”那一页的时候，他的眼睛亮了一下。翻到最后“方案”的时候，他抬起头，看了小六子一眼，目光里的审视变成了惊讶。
“这是你写的？”他问。
“我口述，周掌柜代笔。”小六子说，“有些地方写得不好，请卢先生指教。”
卢家驹没有说话，又翻回去看了一遍。这一次，他看得更慢，更仔细。看完之后，他把方案放在桌上，摘下眼镜，揉了揉眉心。
“你这个成本控制的方法，”他指着一行字，“染液重复利用，能省三成染料。这个，真的能做到？”
“能。”小六子从包袱里拿出那匹“美人红”，递给他，“这匹布就是用重复利用的染液染的。您看看，颜色正不正。”
卢家驹接过布，翻来覆去地看了好几遍，又用手捻了捻，最后用指甲在布边上刮了刮——不掉色。
“确实不错。”他不得不承认，“可到了青岛，用的是机器，不是大缸。你那些土法子，还能用吗？”
“能用。”小六子说，“机器和大缸的原理是一样的，都是让染料附着在布上。只不过机器更快、更均匀。只要把温度、时间、配比这些参数调好了，机器染出来的布，比人工染的还好。”
卢家驹看着他，目光里的傲慢彻底消失了，取而代之的是一种复杂的表情——有惊讶，有佩服，也有一丝不甘。
“你在周村学了几年？”他问。
“大半年。”小六子说。
“大半年？”卢家驹愣了一下，“我学了六年，在德国，学的是最先进的印染技术。你跟我说这些，不怕我笑你？”
小六子笑了：“卢先生学了六年，是学怎么用机器。我学了大半年，是学怎么染布。咱们两个加起来，不就是完整的印染技术吗？”
卢家驹愣住了，然后哈哈大笑起来。
“有意思！”他拍了一下桌子，“你这小孩，有意思！”
卢老爷在旁边看着这一幕，端起茶杯，抿了一口，嘴角微微翘起。
七、卢老爷的深意
“行了，别光顾着笑。”卢老爷放下茶杯，打断了两个人的对话，“家驹，你觉得小六子的方案怎么样？”
卢家驹收起笑容，认真地说：“爹，方案写得确实好。尤其是成本控制这部分，如果能做到，我们的布在市场上就有竞争力了。”
“那你还有什么顾虑？”
卢家驹犹豫了一下：“爹，我不是看不上他的本事。我就是觉得……他太年轻了。八岁，在周村染坊里没问题，可到了青岛，面对的是孙明祖、本商人，还有那些洋行的大班。一个八岁的孩子，能镇得住场子吗？”
卢老爷没有回答，而是看向小六子。
小六子知道，这个问题，才是这次谈判的关键。卢家驹不是不信他的本事，是不信他的年纪。一个八岁的孩子，在周村再厉害，到了青岛那种地方，能不能撑得住？
他没有急着回答，而是想了想，然后说：“卢先生，您说得对，我确实年轻。但我有一个别人没有的东西。”
“什么？”
“我比任何人都了解染布。”小六子的语气很平静，但每个字都掷地有声，“染料怎么配、温度怎么控、时间怎么算，这些东西，我闭着眼睛都能做。您留过学，见过大世面，但在染布这件事上，我比您强。在青岛，孙明祖比我有钱，本人比我有势力，但在染布这件事上，他们都比不上我。”
他顿了顿，又说：“您需要的是一个懂技术、会管理、能活的人。这些事，我都能做。至于年轻不年轻，等染厂开起来，您看结果就行了。”
卢家驹看着他，没有说话。
卢老爷笑了。他端起茶杯，喝了一口，然后说：“家驹，你听到了吗？这个孩子，比很多大人都明白。”
他放下茶杯，看着小六子：“小六子，你的方案我看了，你的本事我也信了。现在，我想听听你的条件。”
小六子深吸一口气，知道最关键的时刻到了。
“卢老爷，我有两个方案。”他不慌不忙地说，“第一个方案，技术。卢家出资金、出设备、出厂房，我出技术、出管理、出配方。利润按比例分成，我拿三成，卢家拿七成。”
卢老爷没有表态，示意他继续说。
“第二个方案，合资办厂。双方共同出资，我出五千两银子——虽然我现在没有这么多，但宏巨染坊的股份可以折算——再加上技术和管理，占四成股份。卢家出剩下的资金和设备，占六成。双方共同管理，共担风险。”
卢老爷想了想，说：“第一个方案，你拿三成，是不是少了点？”
小六子心里一动，但面上不露声色：“卢老爷，我是晚辈，第一次跟卢家，三成已经不少了。等染厂做大了，咱们再谈。”
卢老爷看着他，目光里多了几分欣赏。这个孩子，不仅聪明，而且知道进退。该争的争，不该争的不争。这种分寸感，很多大人都没有。
“行。”卢老爷点了点头，“就按第一个方案。技术，你拿三成，卢家拿七成。家驹当董事长，负责对外的事务。你当厂长，管技术和生产。两个人商量着来。”
“爹！”卢家驹有些急了，“我还没同意呢！”
“你同不同意，我说了算。”卢老爷瞪了他一眼，“你刚才也说了，他的方案写得好，他的本事你也信了。还有什么不同意的？”
卢家驹张了张嘴，想说什么，最后还是闭上了。
小六子看在眼里，心里明白——卢家驹不是不同意，是面子上下不来。一个留过洋的大学生，让一个八岁的乡下孩子当厂长，他心里不舒服。
“卢先生，”他主动开口，“我当厂长，管技术和生产。您当董事长，管对外的事。咱们两个分工，谁也不抢谁的功劳。您留过洋，见过世面，跟洋人打交道的事，还得靠您。”
卢家驹的脸色好看了些，但还是有些不甘心：“你说得轻巧。到了青岛，你以为光会染布就行？那些洋行、商会、官府，你一个都没打过交道。没有我，你连门都摸不着。”
“所以我才说，咱们得。”小六子笑了笑，“您有您的长处，我有我的长处。合在一起，才能做大。”
卢家驹看着他，沉默了一会儿，终于点了点头：“行，那就这么定了。”
八、意外来客
谈判结束，卢老爷留小六子在卢家吃饭。
饭桌上，卢家驹的态度比之前好了很多，但还是有些端着。他问小六子对青岛市场的看法，小六子把之前考察的结果说了——洋布太贵，本地布质量差，宏巨的布正好卡在中间，价格比洋布便宜，质量比本地布好。
“你这个思路没错。”卢家驹点头，“但有一个问题——青岛的老百姓认牌子。你宏巨的布再好，没人知道，也卖不出去。”
“所以得做广告。”小六子说，“我打算在青岛的报纸上登广告，再搞一个‘免费试染’的活动，让老百姓拿旧布来染，不收钱。染好了，他们就知道宏巨的布好了。”
卢家驹愣了一下：“免费？那不亏本吗？”
“亏不了。”小六子说，“一尺布的成本才几文钱，几百个人来试，也就亏几两银子。但这些人回去一传十、十传百，比什么广告都管用。在周村，我就是这么的。”
卢家驹想了想，觉得有道理，但还是有些不放心：“周村是小地方，口口相传管用。青岛是大城市，十几万人，光靠口碑太慢了。”
“所以还得登报纸。”小六子说，“我在青岛看过几家报纸，发行量最大的有几千份。花几十两银子登个广告，比雇人吆喝强多了。”
卢家驹看着他，目光里的不服气又少了几分。
“你这脑子，”他摇了摇头，“也不知道是怎么长的。”
小六子笑了笑，没有说话。
吃完饭，小六子告辞要走。卢老爷让管家送他出门，自己却叫住了卢家驹。
“家驹，你觉得这个人怎么样？”他问。
卢家驹想了想，说：“爹，他确实有本事。但你也看到了，他才八岁。到了青岛，一个八岁的孩子当厂长，那些大商号的掌柜们能服吗？”
卢老爷笑了：“你留过洋，见过世面。我问你，刘邦起兵的时候，几岁？韩信拜将的时候，几岁？”
卢家驹愣了一下，没有说话。
“本事不在年纪上。”卢老爷拍了拍他的肩膀，“这个孩子，有脑子、有胆量、有见识。你跟他，不吃亏。”
卢家驹点了点头，没有再说什么。
九、回程
从卢家出来，天已经黑了。小六子坐在马车上，看着窗外的夜色，长长地舒了一口气。
谈判比他预想的顺利。卢老爷是个明白人，一眼就看出了他的价值。卢家驹虽然傲气，但不是不讲道理的人。两个人虽然一开始有些摩擦，但聊开了之后，反而觉得投缘。
他掏出那块破布，在最后加了一行字：
“腊月初二，赴张店卢家，与卢老爷、卢家驹谈。达成协议：技术，卢家出资金设备，我出技术管理，占三成股份。卢家驹任董事长，我任厂长。开春后赴青岛办厂。”
写完之后，他把破布折好，塞进怀里。
马车在官道上颠簸前行，车轮碾过冻硬的黄土，发出咯吱咯吱的声音。小六子靠在车板上，闭上眼睛，脑子里翻来覆去地想着接下来的计划。
开春之后，就要去青岛了。厂房、设备、工人、原料、销售，每一件事都要从头开始。青岛不是周村，那里的竞争更激烈，对手更强大。孙明祖、藤井、还有那些洋行的老板，每一个都不是好对付的。
但他不怕。
他有技术，有经验，有脑子，有卢家的资金和支持，还有苗瀚东这样的贵人做后盾。他一定能在这个时代，闯出一片天地。
马车驶进了周村，远远地看见了宏巨染坊的招牌，在月光下泛着银光。小六子笑了笑，跳下车，推开了染坊的大门。
“老爷，我回来了。”
十、新起点
当天晚上，小六子把谈判的结果告诉了周掌柜。
周掌柜听完，半天没说话。他坐在椅子上，手里端着一杯茶，茶杯里的水已经凉了，他也没喝。
“三成股份……”他喃喃地说，“卢家出钱出设备，你出技术，拿三成。这个条件，还算公道。”
“老爷，这还只是开始。”小六子说，“等染厂做大了，三成股份就是几万两、几十万两银子。到时候，宏巨就不只是周村的宏巨了，是青岛的宏巨，是山东的宏巨。”
周掌柜看着他，眼眶有些红。他张了张嘴，想说什么，却一个字也说不出来。最后只是拍了拍小六子的肩膀，重重地点了点头。
“你去吧。”他说，“家里的事，交给我。”
小六子点了点头，回到自己的小屋，躺在炕上，看着窗外的月亮。
月亮很圆，很亮，挂在夜空中，像一只沉默的眼睛。他看着月亮，想起了很多事——想起了腊月那个快要冻死的夜晚，想起了周掌柜把他抱进染坊的那一刻，想起了刘师傅的傲慢和贪婪，想起了锁子叔的恩情，想起了苗瀚东的赏识，想起了卢家父子。
大半年了。他从一个快要冻死的乞丐，变成了宏巨染坊的管事，变成了卢家的伙伴。这大半年的每一天，他都在拼，都在争，都在往前赶。
但他知道，这还只是开始。
窗外，月光如水。晾晒场上的布匹在夜风中轻轻飘动，发出哗啦哗啦的声音。小六子闭上眼睛，嘴角微微翘起。
青岛，等着我。