苏漫漫来璃月的第十八天，她终于换了一身衣服。
不是她想换。是那件白衬衫实在撑不住了——连穿了十八天，就算每天晚上用清水搓洗，袖口也已经磨出了毛边，领子泛着一层洗不掉的灰黄。她穿着这件衬衫走在璃月港的街上，活像一个落魄到了极点的异国书生。
新衣服是在码头边的旧衣铺买的，花了35摩拉。一件青灰色的对襟短衫，一条深色的长裤，布料粗糙但耐穿。苏漫漫照了照铺子里那面铜镜——铜镜模糊得像打了两层马赛克，但她大概看出来了，自己穿上这身之后，终于不像"异邦来客"了，更像一个普通的璃月小商贩。
她把白衬衫叠好收进了包袱底层。舍不得扔。那毕竟是她在那个世界最后穿的衣服。
工牌也收了起来。钢笔还是别在衣襟里——这是她最重要的工具，比什么神之眼都好使。
换完装备之后，苏漫漫做的第一件事，是去万民堂吃饭。
这十八天里，她几乎每天都在万民堂吃至少一顿。一来是真的好吃，二来是她和香菱的关系越来越熟。香菱这个人有一种神奇的能力——不管你多丧、多颓、多想躺在地上不起来，跟她待一会儿就会被她的热情感染到，觉得"好像还能再挣扎一下"。
苏漫漫管这叫"被动充能"。
但今天她来万民堂不是为了吃饭。她来，是因为她发现了一个问题。
事情是这样的：昨天傍晚她来吃饭的时候，发现万民堂居然关门了。门口贴了张条子，歪歪扭扭地写着"今食材不足，暂停营业，明重开"。
关门？万民堂关门？
苏漫漫当时就觉得不对劲。以香菱的性格，就算天塌下来她都要先把锅里的菜炒完再说。什么情况下她会选择关门？
只有一种——真的没东西做了。
她站在门口想了想，转身去了码头，花了十五分钟搞清楚了原因：昨天从轻策庄运鱼虾过来的小贩没来。连着两天没来。因为最近入秋了，溪里的鱼不好捕了，小贩觉得不划算就不跑这趟了。
一个供应商掉了链子，整个餐馆就停摆了。
苏漫漫当时站在码头上，脑子里弹出了一个在嘉和国际做了一百遍的PPT标题——
"供应链单点故障风险分析"。
今天，她推开万民堂的门时，香菱正蹲在后厨的地上，面前摆着三筐菜——一筐蔫了的青菜，一筐发芽的土豆，一筐看起来不太新鲜的豆腐。
锅巴蹲在旁边，也是一脸愁容。虽然它是个大火鼠，理论上不应该有"愁容"这种表情，但苏漫漫发誓她看到了。
"香菱，怎么回事？"
香菱抬起头，笑容还是灿烂的，但苏漫漫已经学会了分辨——这种灿烂是"我很难过但我不想让别人担心"的灿烂。
"没事没事！就是食材有点小问题。送鱼的大叔说入秋了不好打鱼，要等半个月才能恢复。卖菜的阿姨今天也没来，说家里有事。我现在只有这些存货了。"
"半个月？"
"嗯。不过没关系的！我香菱什么时候做不出饭了？就算只有土豆和豆腐，我也能做出让客人竖大拇指的菜！"
她说着就站起来，挽袖子准备开。
苏漫漫看着她，心里五味杂陈。
香菱是那种——打死都不会抱怨的人。食材不够，她想办法。客人不来，她等着。灶台坏了，她自己修。所有的困难她都一个人扛，而且扛的时候还笑嘻嘻的。
这让苏漫漫想起了一个人。
林姐。
嘉和国际的前辈分析师林姐。永远笑着接活，永远不抱怨，永远加班到最后一个走。然后有一天，公司"组织优化"，把她裁了。裁的理由是"人效比不达标"——翻译成人话就是：你了十年的活，但你的工资涨到了他们不想给的水平。
苏漫漫在林姐收拾工位的时候去帮忙。林姐还是笑着的，说"没事，换个地方也好"。但苏漫漫看到她往纸箱里放那盆绿萝的时候，手是抖的。
香菱和林姐不一样。但有些东西是一样的——她们都是那种"配得上更好的结果"的人，却因为某些结构性的原因，一直得不到。
万民堂的食物是璃月港最好吃的。这一点苏漫漫可以用她吃过的所有璃月餐馆的数据来佐证——她在码头待了十八天，把周围能吃的地方都吃过了，没有一家能打过万民堂。
但万民堂的生意只是"还行"，远不是"火爆"。
为什么？
苏漫漫花了三天时间，用她分析师的方法论把万民堂的经营状况扒了个底朝天。
结论如下：
第一，食材供应不稳定。香菱的食材来源完全依赖散户——今天张大叔送鱼，明天李阿姨送菜，后天王大哥送肉。没有固定合同，没有保障。任何一个环节断了，菜单就得临时调整，客人点的菜做不了，体验直接打折。
第二，成本太高。因为没有稳定的供货渠道，香菱只能在码头上零散采购。码头价格她知道——波动剧烈，平均溢价在20%到30%之间。也就是说，香菱花了比批发价高三成的钱买食材，然后以勉强覆盖成本的价格卖菜。
毛利率？苏漫漫默算了一下：大概15%。
15%的毛利率，在餐饮行业是个什么概念？活着，但仅仅是活着。
第三，没有营销。香菱的全部精力都花在了做菜上，完全没有"推广"的概念。万民堂的招牌挂在一条不起眼的巷子里，路过的人不注意本看不到。酒香也怕巷子深，何况这条巷子深得都快通到轻策庄了。
三个问题，每一个都是致命的。但也每一个都是可以解决的。
苏漫漫把自己的分析结果写在了一张纸上。然后她去找香菱谈了一件事。
"香菱，我有个想法，想跟你商量。"
"什么想法？"香菱一边颠勺一边回头看她。
"我想帮你改造万民堂的供应链。"
"供……什么？"
"供应链。就是——你从哪里买食材、买多少、多少钱买、什么时候买——这整个流程。"
香菱放下锅勺，认真地看着她。
"你是说，帮我解决食材的问题？"
"不只是解决。是从本上改变。"
苏漫漫把那张纸铺在灶台旁边的案板上——她发现自己在璃月做的每一次重要谈判都是在一些很不正式的地方进行的，上次是在月海亭地上蹲着跟甘雨说的，这次是在案板上跟香菱说的。
或许这就是创业的常态吧。当年马云在公寓里给十八个人画饼的时候，大概也是这种画风。
"你现在的食材采购有三个问题。"她指着纸上的框图，"第一，供应商不稳定，随时可能断货。第二，价格太高，因为你买的是零售价。第三，没有库存管理，有时候买多了浪费，有时候买少了不够用。"
香菱皱着眉头听，锅巴也凑过来看，虽然它看不懂但态度很端正。
"我的方案是这样的——"
苏漫漫深吸一口气。这是她在璃月做过的最大胆的事情。
"我去轻策庄和望舒客栈周边，找那些固定的渔民、菜农、养殖户，跟他们签一份长期供应协议。"
"长期协议？"
"对。比如鲈鱼，你每天需要大约五条。我去找渔民，跟他谈：你每天固定给万民堂送五条鲈鱼，我保证按市价的八折收购，风雨无阻。但条件是——你不能断供，如果你的鱼不够，你得负责找别的渔民补上。"
"这样的话，渔民虽然每条鱼少赚了一点，但他有了稳定的大客户，不用每天去码头碰运气。而你——"
"我就有了稳定的食材来源！而且便宜了两成！"香菱的眼睛亮了。
苏漫漫笑着点头。
但她还没说完。
"这只是第一步。第二步——我想跟这些供应商签的不是普通的协议，而是一种'季度锁价协议'。"
"季度锁什么？"
"锁价。就是——在每个季度开始的时候，双方约定好这个季度的价格。不管中间市场价怎么波动，我们都按约定价交易。"
苏漫漫没有告诉香菱这个东西在她的世界叫什么——期货合同。或者更准确地说，是最原始的远期合约。芝加哥期货交易所1848年发明的东西。
在提瓦特大陆，还没有人用过这种方式。
"这样做有什么好处呢？"香菱认真地问。
"好处是——你再也不用担心价格波动了。秋天鱼少，价格涨，但你的进价锁定了。春天鱼多，价格跌，渔民的收入也锁定了。双方都稳定，双方都安心。"
"而且——"苏漫漫加重了语气，"当你的成本稳定了，你就可以做一件以前做不到的事。"
"什么事？"
"定价。"
香菱歪了歪头。
"你现在的菜单定价很混乱。同一道水煮黑鲈鱼，有时候卖25摩拉，有时候鱼涨价了你就卖30，客人会觉得你在乱涨价。但如果你的成本锁定了，你就可以定一个稳定的价格——比如就是25摩拉——永远不变。客人知道'万民堂的水煮鲈鱼就是25摩拉'，这就是信任。信任是最值钱的东西。"
这段话里藏着苏漫漫在嘉和国际学会的另一个概念——价格信号的稳定性对品牌信任度的影响。市场营销课第七章。
香菱站在灶台前，沉默了好一会儿。
然后她抬起头，眼睛里闪着一种苏漫漫从未见过的光——不是平时的元气和热情，而是一种深层的、被理解的感动。
"漫漫，你知道吗？我从小到大，所有人都跟我说'你做菜好吃就够了'。师傅说做菜就是做菜，不用想那么多。来吃饭的客人说好吃就夸两句，不好吃就不来了。从来没有人告诉我——做菜之外还有这么多事情可以做、应该做。"
她吸了吸鼻子。
"你是第一个。"
苏漫漫被这句话戳中了。
我是第一个。
在嘉和国际三年，我提的每一个建议都被忽略。做的每一份分析都被别人拿走。没有人觉得我说的话有价值。
但在这里，一个十六岁的厨娘，告诉我——你是第一个。
"那就这么定了。"苏漫漫伸出手，"合伙？"
"合伙！"香菱一把握住她的手，力气大得苏漫漫差点以为她要把自己的胳膊卸了。
锅巴在旁边喷了一小团火，表示庆祝。差点把苏漫漫的新衣服点着了。
接下来的两周，苏漫漫跑遍了轻策庄、望舒客栈、甚至绝云间山脚下的几个小村子。
她拿着纸和笔，挨家挨户地跟渔民、菜农谈判。
第一家就碰了钉子。
轻策庄的老渔民赵大叔坐在自家门口，听完苏漫漫的方案后，用一种看骗子的眼神看着她："小姑娘，你说的这个'季度锁价'——万一到时候鱼价涨了，我按低价卖给你，我不是亏了吗？"
"赵大叔，您说得对，鱼价涨的时候您确实少赚了。但您想过鱼价跌的时候吗？去年冬天鱼多得卖不出去，您不是在码头上守了三天才把鱼卖完吗？最后一天的鱼都快臭了，您是半价甩卖的对不对？"
赵大叔的表情微妙了一下。
苏漫漫继续："锁价的意思不是让您少赚，而是把风险摊平。涨的时候少赚一点，跌的时候少亏一大截。整体算下来，您的收入会更稳定。而且——最关键的——您再也不用每天凌晨四点跑码头去抢摊位了。我派人来您家门口收。"
最后一句话击中了赵大叔。
凌晨四点跑码头。这件事他了二十年。冬天冷得手指头发紫，夏天热得中暑过两次。如果有人上门来收，就算价格低一点，也值了。
第一份"季度锁价协议"签了。
苏漫漫在轻策庄的桥头上，用钢笔一字一句地写完了这份协议。她写了两份，自己一份，赵大叔一份。协议上写明了品类、数量、价格、交付方式、违约处理。
赵大叔不认字。苏漫漫一句一句念给他听，他听完之后按了个手印。
这大概是提瓦特大陆上第一份远期供应合同。
虽然写在草纸上，盖的是一个沾了墨水的大拇指印。
但它是真的。
有了第一份，后面就顺了。苏漫漫一共签了七个供应商——三个渔民，两个菜农，一个养鸡的大婶，一个专门种绝云椒的老伯。七份合同，覆盖了万民堂80%的食材需求。
成本——平均下降了28%。
效果立竿见影。
万民堂的菜单稳定了。价格固定了。出菜速度快了。最重要的是——再也没有因为食材不足而关门歇业。
消息传得很快。码头附近的工人和商贩们发现，万民堂的菜又好吃又稳定又便宜，口口相传之下，客流量在一个月内翻了一倍。
香菱忙得脚不沾地，但忙得开心。锅巴在后厨跑来跑去帮忙加火，小尾巴甩得像螺旋桨。
苏漫漫和香菱约定的分成方式是：苏漫漫不要工资，拿万民堂新增利润的20%作为分红。她帮万民堂省了多少钱、多赚了多少钱，按增量的两成算。
第一个月分红：1200摩拉。
加上"漫记"手帕生意的持续收入，苏漫漫的资产终于突破了5000摩拉大关。
她在客栈里数完钱之后，在自己的账本上画了一颗小星星。
在下面写了一行字："5000摩拉。第一次觉得自己也许不会饿死了。"
她不知道的是，她和轻策庄渔民签订的那种"季度锁价协议"——这个在璃月港闻所未闻的新概念——已经通过某个渠道，传到了一个人的案头。
群玉阁。
天权星凝光坐在她的书房里，指尖轻轻弹着茶杯的杯沿。面前的桌上摊着一份薄薄的情报报告，上面写着：
"近期，有一名自称来自'沪上'的年轻女子在轻策庄一带与渔民、菜农签订了一种新型贸易协议，协议核心为'预先锁定交易价格'。此类协议形式在璃月商律中未有先例。该女子同时为码头上的'漫记'商号经营者，已在月海亭完成商户登记。"
凝光放下茶杯，嘴角微微上扬。
"预先锁定交易价格……"她轻声重复了一遍，"有意思。"
她提笔，在报告的空白处写了两个字：
"约见。"