摩托车的轰鸣声停在啤酒厂大门口时，已经是夜里十点多了。
厂区里静悄悄的，只有门卫室的灯还亮着。老周蹲在门口的台阶上，手里攥着皱巴巴的烟盒，地上扔了一地烟蒂，看见陈峰和王铁柱回来，猛地站起来，脸白得像纸，嘴唇抖得不成样子，差点一头栽倒。
“小峰，可算把你等回来了！” 老周迎上来，声音抖得压不住慌，“你 BP 机上那点消息，本不算完！下午我找了总经销商、二批商，就连专门收临期酒的散户，全给我拒了！”
“李建军那个的，连下游的小商户都打了招呼！谁敢沾咱们洪州啤酒的货，以后整个江南省的酒水圈子，直接把人家拉黑！现在不光批发端，连街边的夫妻店小卖部，都不敢接咱们的货！”
陈峰的心猛地往下一沉，刚在酒楼里捏着李建军把柄的那点轻松，瞬间荡然无存。他早从系统预警里预判到了渠道封，却没想到李建军做得这么绝 —— 连收临期酒的散户都不敢接，等于把仓库里三千吨啤酒的所有出货路，全堵死了。
“李建军搞的鬼？” 王铁柱眉头一拧，拳头瞬间攥紧，刚才还兴高采烈的脸，瞬间沉了下来。
“除了他还能有谁！” 老周狠狠跺了跺脚，“仓库里那三千多吨酒，还有不到俩月就到最佳饮用期，再卖不出去，就全成了发酸的废水！咱们刚解决了原材料的事，可账上连给工人发半个月工资的钱都挤不出来，银行的贷款又天天催，这是把咱们往死路上啊！”
这话像一块巨石，砸在三人心头。
刚撕开了原材料的口子，转头就被人掐住了出货的喉咙。酿酒的前提是能把酒卖出去，就算酿出再好的酒，卖不出去换不来钱，厂子照样撑不下去。
王铁柱气得脸都红了，转身就要往厂里冲：“我去把李建军那孙子揪出来，打断他的腿！我看他还敢不敢使坏！”
“站住。” 陈峰喊住他，语气很稳，却带着不容置疑的力量，“现在打他一顿有什么用？打了他，商户就敢收咱们的货了？只会让他抓住把柄倒打一耙，说咱们暴力闹事，到时候厂子更难办。”
王铁柱停下脚步，口剧烈起伏，却也知道陈峰说的是实话，只能狠狠一拳砸在旁边的墙上，震得墙皮都掉了一块。
陈峰没说话，转身往厂区里走。夜色里，仓库的大门锁得死死的，里面堆着的三千多吨啤酒，像一座大山，压得全厂几百号人喘不过气。他上辈子浑浑噩噩，从来不知道，父亲当年扛着的，是这么重的担子。
回到厂长办公室，灯刚打开，就看见陈敬山坐在椅子上，面前摆着一杯凉透了的茶水，显然已经坐了很久。他显然已经知道了渠道封的全貌，头发好像又白了不少，看见陈峰进来，只是叹了口气：“小峰，这事…… 比咱们想的还难。”
洪州的酒水渠道，被李建军把持了十几年，上到总经销商，下到街边小卖部，全是他的人脉。他一句话，就等于给洪州啤酒厂的货，下了全渠道的封令。
“爸，我知道。” 陈峰拉了把椅子坐下，指尖轻轻敲着桌面，脑子里飞速转着。
他带着三十年的超前认知，太清楚这种渠道垄断的解法了。90 年代的酒水销售，全靠 “经销商 - 二批商 - 终端门店” 的传统路径，经销商掌握着绝对话语权，李建军掐住了经销商，就等于掐住了厂子的喉咙。
但，不是只有这一条路能走。
他抬起头，看着屋里的陈敬山、老周、王铁柱，还有刚赶过来的苏晚晴，一字一句地说：“经销商不给我们铺货，那我们就绕开经销商，自己铺。”
几个人都愣住了，面面相觑。
老周最先开口，语气里全是不解：“自己铺？咋铺？洪州大大小小的餐馆、小卖部没有上千也有几百家，咱们就这么几个人，怎么铺得过来？再说了，李建军都打了招呼，人家谁敢接咱们的货？”
“就是啊。” 陈敬山也皱着眉，“以前不是没试过直接给餐馆送货，可人家都怕得罪总经销商，本不敢要。”
“以前不敢，不代表现在不敢。” 陈峰笑了笑，往前倾了倾身子，把自己的想法全盘托出，“李建军能管住经销商，能管住开批发部的，可他管不住洪州街头巷尾的夜市摊主。”
这话一出，所有人都愣了。
1998 年的洪州，夏天的夜市火得一塌糊涂。老城区的沿河路，一到晚上几百个小吃摊一字排开，烤串、炒菜、小龙虾，烟火气能飘出半条街，从晚上七八点到凌晨两三点，全是喝啤酒的人，一个摊子一晚上就能卖出去几十箱，是整个洪州啤酒消耗量最大的地方。
而这些夜市摊主，大多是个体户，自己摆摊养家，本不看经销商的脸色，也不怕被踢出什么酒水圈子 —— 他们本来就不从经销商手里拿高价货，谁的酒便宜、好喝，就卖谁的。
“咱们的老啤酒口感发苦，本来就拼不过人家的清爽型啤酒，所以摊主不愿意卖。” 陈峰指着桌上下午试酿的新啤酒，“但现在不一样了，咱们有了新配方，口感比市面上所有的啤酒都好，价格还能比他们低，再加上三个必赚的条件，没人会跟钱过不去。”
他顿了顿，把具体方案一条条说出，每一条都精准戳中摊主的痛点：
“第一，所有夜市摊位，全部先货后款，卖不完的全额退，摊主一分钱风险都不用担；
第二，用免费试饮兜底，每个摊位免费送两桶扎啤，让客人免费尝，好喝了再买，不用摊主掏一分钱；
第三，高提成让利，卖一箱，我们给摊主比经销商多五块钱的提成，卖得越多赚得越多。”
屋里静了足足半分钟，所有人的眼睛瞬间亮了！
王铁柱猛地一拍大腿，嗓门大得能掀翻屋顶：“我怎么没想到！对啊！那些摊主谁给的钱多就卖谁的！咱们这酒又好喝，还零风险，傻子才不接！”
苏晚晴也赶紧点头，拿着笔记本补充：“我可以连夜做海报和价格牌，给每个摊位贴上，再印宣传单，让来吃饭的客人都知道咱们的新啤酒。”
老周也激动得搓着手：“仓库里还有不少闲置的扎啤桶，我现在就去安排人洗桶、灌酒！”
只有陈敬山还是皱着眉：“小峰，这法子是好，可咱们只有三天的原材料了，仓库里的老啤酒还有三千多吨，要是新配方的酒火了，老啤酒怎么办？总不能全砸在手里。”
“爸，放心，我早就想好了。” 陈峰语气笃定，“新酒是用来打口碑、打开口子的，等客人认了咱们洪州啤酒的牌子，老啤酒我们降价处理，专门铺工地、工厂食堂，走量清库存，一分钱都亏不了。”
所有顾虑全被打消，屋里的几个人瞬间像打了鸡血一样，刚才的绝望一扫而空。
第二天一早，天刚蒙蒙亮，整个啤酒厂就动了起来。
刘师傅带着酿造车间的工人，按照新配方开足马力酿新酒，洗桶、灌酒、封盖，流水线转得飞快。工人们一个个劲十足，昨天试酿的啤酒他们都尝过，知道这酒肯定能火，再也没有了之前的垂头丧气。
苏晚晴带着办公室的文员，手写海报、印宣传单，“洪州鲜啤，免费试饮”“清爽甘甜，不好喝不要钱” 的大字，看着就喜庆抓人。
陈峰带着王铁柱和老周，开着厂里半旧的厢式货车，拉着扎啤桶和海报，直奔沿河路夜市。
可事情，远没有想象中那么顺利。
三伏天的上午，太阳已经毒得很，沿河路的摊主们正在支摊子、备菜，看见陈峰他们拉着啤酒过来，一个个都摆着手，头摇得像拨浪鼓。
“洪州啤酒？不要不要！李副厂长都打了招呼了，谁敢卖你们的酒，以后就别想在洪州拿到低价货了！” 一个烤串摊主拿着签子，连连后退。
“就是啊，你们厂的酒之前苦得很，本没人喝！就算给再多提成，卖不出去也没用啊！” 炒菜摊的老板娘，直接把他们往外赶。
一上午跑下来，几十个摊位，没有一个愿意接货的。要么是怕李建军的报复，要么是信不过洪州啤酒的口碑，连免费试饮的机会都不给。
王铁柱气得脸都黑了，一拳砸在货车车厢上：“这群人怎么回事？有钱都？！李建军那孙子的话就那么好使？”
老周也蔫了，蹲在路边擦着汗：“小峰，怎么办？人家都不敢接，咱们这法子，行不通啊？”
陈峰没说话，靠在货车上，看着来来往往的摊主，眉头皱着。
他还是低估了李建军在本地的威慑力，也低估了老啤酒之前的烂口碑，给摊主们留下的坏印象。
就在这时，他看见路尽头的拐角处，有一个小小的炒粉摊。摊主是个瘸腿的中年男人，带着一个十几岁的小姑娘，正吃力地搬着桌子。摊子比别人的小很多，位置也最差，在最角落里，几乎没什么客流。
陈峰眼睛一亮，带着王铁柱走了过去。
“大哥，忙着呢？” 陈峰递了烟过去，语气客气。
男人愣了一下，接过烟，看着他们身上的工装，眼神里带着戒备：“你们是？”
“我们是洪州啤酒厂的，想跟您谈个，给您这送啤酒卖。” 陈峰笑着，把零风险、高提成的条件原原本本说了一遍。
男人听完，沉默了半天，叹了口气：“不是我不想帮你们，李建军那边放了话，我这摊子本来就小，得罪了他，以后更没法混了。”
“大哥，您这摊子在最角落里，本来就没什么客流。” 陈峰看着他，语气无比诚恳，“我们免费给您做海报，免费送试饮啤酒，客人过来免费喝啤酒，是不是就愿意在您这吃饭了？酒好喝，客人来得多，您炒粉也卖得多，赚得也多，这是双赢。”
“李建军能管住大经销商，管不到您这小小的炒粉摊。他总不能因为您卖我们的啤酒，就把您摊子掀了？真要是出了任何事，我们全担着，绝不让您受一点委屈。”
男人看着陈峰真诚的眼睛，又看了看身边正在擦桌子的女儿，犹豫了半天，终于狠狠一咬牙：“行！我！反正我这摊子也没什么生意，大不了就是不了！我信你们一次！”
陈峰笑了。
渠道封的铁桶阵，第一个口子，终于撕开了。
当天晚上，沿河路夜市刚开市，陈峰就带着人，把灌好的鲜啤、扎啤桶、大红海报，全送到了瘸腿大哥的炒粉摊。海报往摊子前一立，“洪州鲜啤，免费试饮，不好喝不要钱” 几个大字，在夜市里格外显眼。
一开始，没人敢过来试。陈峰就让王铁柱拿着杯子，挨个桌子送免费的试饮杯，客人们半信半疑地喝了一口，眼睛瞬间就亮了。
“我去！这啤酒可以啊！清爽得很，一点都不苦！比我平时喝的那个牌子强多了！”
“真的免费喝？老板，给我来一扎！再炒个粉！”
“这洪州啤酒什么时候变这么好喝了？以前喝着跟马尿似的，现在绝了啊！”
一传十，十传百，整个夜市都知道了，最角落里的炒粉摊，有免费试饮的好喝啤酒，客人一窝蜂地涌了过来。小小的炒粉摊前，围得水泄不通，一晚上下来，光啤酒就卖出去了二十多箱，炒粉卖出去了平时三天的量，瘸腿大哥笑得合不拢嘴。
旁边的摊主们看着眼红得不行，刚才还避之不及，现在一个个主动找到陈峰，抢着要。
“小兄弟！给我这也送点呗！我这摊子大，能卖！条件跟他一样就行！”
“还有我！还有我！我今晚就把别的啤酒全撤了，只卖你们洪州啤酒！”
一晚上的时间，沿河路夜市八十多个摊位，有六十多个都跟陈峰签了协议。
凌晨两点多，夜市散场，陈峰几个人坐在货车车厢上，看着手里一沓厚厚的协议，哈哈大笑。
渠道的死局，终于撕开了一个大口子。
可他们谁都没注意到，夜市的阴影里，李建军的司机正躲在树后面，把这一切看得清清楚楚，拿着手机，给李建军打了电话。电话那头的李建军，听完汇报，气得当场砸了手里的茶杯，阴狠地定下了新的毒计。
就在这时，陈峰的 BP 机疯狂震动起来，先是银行信贷科发来的催款通知，字字扎眼：“洪州啤酒厂贷款将于下月 15 到期，请提前筹备资金归还，逾期将走法律程序，查封抵押资产。”
紧接着，第二条消息弹了出来，是厂里的内线发来的，内容更是致命：
“李建军联合了市场监管局的人，明天一早要来厂里查产品质量，说有人举报咱们的新啤酒食品安全不达标，要直接查封生产线！”
刚打开了渠道的口子，银行催款、质量查封的双重局，就迎面砸了过来。
陈峰看着 BP 机上的字，深深吸了一口凌晨的凉风，眼神瞬间变得凌厉起来。
这场硬仗，才刚刚进入白热化。